マーケティングミックス【プロモーション】

AIDMAあいどま

顧客の購買心理プロセスを表したもの。①Attention(注意)②Interest(興味、関心)③Desire(欲求)④Memory(記憶)⑤Action(行動) ①~⑤の頭文字をとってAIDMAと言われる。①②はTVCMや新聞雑誌などのマス広告が有効とされており、心理プロセスが進む④⑤になるにつれて、人的営業や販売促進の位置づけが重要となってくる。①から⑤へプロセスが進むにつれて欲求が具体化してくるので、より個別の対応が必要になってくるということである。

伝統的に使われてきた心理モデルであり、基本的な考え方として認識して欲しいもの。関与の高い商品に対するものは当てはまりが良いが、それ程知識がなく、且つ複数の商品が存在する場合は、この通りに購買意識が進むわけではないが、このプロセスを下敷きにして加工することができる。

前者の例としては、私事になるが、「ビール」が該当する。①TVCMで新しいドライ商品が発売されたことを知る。②どこが違うのか気になる。タレントが旨そうに飲んでいるのを魅力に感じる。③自分も飲みたいと思う。暑い夏の日の仕事後の一杯を楽しみたいと。④商品名やパッケージデザインを覚える。⑤スーパーマーケットへ行った時に購入する。となる。

後者は、これまた私事であるが、7インチタブレットを例として挙げる。①仕事上、外出先でのメールやネットの閲覧が必要で、雑誌記事から7インチタブレットの存在を知る。②10インチは持っているのだが、電車の中では少し大きいし、立ちながらの閲覧は手が疲れる。軽くて小さいと便利そうだと感じる。③ネットで検索をし、購入者の書き込み情報を読みまくり、2-3商品に絞る。④店頭で店員の意見を聞き、実際に手に取って商品を比較し、特定商品を購入する。 となる。この場合には比較検討と情報収集が着目すべきプロセスであり、どんな情報を収集するのか、何と比較して、決定した要因は何であるのか?深く考えることによって広告で訴求すべき事項や媒体選定が変わってくる。

要するにAIDMAを頭に入れて、自社商品を購入する時にはどのような意識の変化があるのかを考える事に意味がある。上記の例はBtoCの事例であったが、BtoBであっても基本は同じで、顧客がどのような意識の変化を経るのかを考えることが重要である。

関連⇒AISAS