マーケティング用語集

マーケティングの基本的な考え方

  • アップセル

    今まで購入していた商品サービスよりも性能の高い機種や商品サービスを販売すること。例えば、布製のソファーを以前に購入した顧客に対して、革製のソファーへ買替を促...

  • インセンティブ

    トレードオフの関係の中で一方の商品サービスを採用することを動機付けさせる要因のこと。お小遣い1000円の中でシングルCDとコミック本の購入を迷っている顧客に対して...

  • ウォンツ

    ニーズを充足させる具体的な商品サービスを欲しいと感じる欲求。「〇〇屋のカツ丼が食べたい」「△△のパソコンが欲しい」など特定の商品やサービスを購入したいと感じる...

  • 価値

    ベネフィットとコストの関係で導かれる。価値を高めるにはベネフィットを増加させるか、コストを低減させるかのいずれかとなる。価値=ベネフィット/コストの公式で表...

  • クロスセル

    既存顧客に対して、購入した商品サービスに関連する他商品を提案販売すること。例えば、ソファーを購入した顧客に対してカーペットやテーブルなどを総合的に提案する。...

  • 顧客維持のマーケティング

    トライアル顧客との関係を維持してリピートしていただく、また関連商品サービスを購入(アップセル、クロスセル)していただくことを目指す概念。

  • 顧客期待(CE:Customer Expectation)

    企業が提供する商品サービスに対して満足を感じること。購入した商品サービスに満足しないと再購入することはない。さらに満足した顧客はその商品の評価について周辺に...

  • 顧客創造のマーケティング

    今まで対象にしていなかった新たな市場を創造することによって顧客を創造するマーケティング展開。大企業対象を中小企業対象にする。女性向け商品を提供したいたのを男...

  • 顧客の立場で考える

    「顧客のために考える」という視点では顧客の実態を把握することは困難である。顧客に対して(自社が)商品を売ってあげているという姿勢がうかがえる。そこからは価値...

  • 顧客満足(CS:Customer Satisfaction)

    企業が提供する商品サービスに対して満足を感じること。購入した商品サービスに満足しないと再購入することはない。さらに満足した顧客はその商品の評価について周辺に...

  • コスト

    顧客が商品サービスを所有するために費やすコスト全般。金銭的コスト、時間コスト、エネルギーコスト、心理的コストに分けられる。時間コストはその商品サービスを購入...

  • コンセプト

    概念。マーケティングでの意味するところは、「ターゲットとそのニーズ」「提供する商品サービスの特徴」「商品サービスがもたらすベネフィット」の3点に集約させれる。

  • 市場志向のマーケティング

    バブル崩壊後、市場に需要よりも供給が増え、モノ余りの時代となった。顧客は多くの選択肢の中から自分の志向に合ったモノを選ぶことができる。このような時代において...

  • 社会志向のマーケティング

    民間企業で重要とされてきたマーケティングを自治体などの公共企業や組織に展開しようとする概念。また民間企業のCSRをマーケティング視点で推進していこうとする概念。

  • CSR(corporate social responsibility)

    企業の社会的責任。民間企業が利潤の追求に加えて、社会へ与える影響に責任をもつということ。顧客(消費者)、株主、取引先などのステイクフォルダーだけでなく社会全...

  • 生産仕入志向のマーケティング

    戦後間もない時代、商品の数(供給)よりも顧客数(需要)の方が多い時代に、生産方法などいかに多くの商品を効率的に生産するかを追究するマーケティング。

  • セリング

    いわゆる「売り込み」という意味で捉える。マーケティングと対比されることが多く、マーケティングの究極的な位置づけはセリングを不要にすることとされている。

  • 潜在ニーズ

    顧客があきらめている、もしくは顧客自身も認識していない未知の要望や不具合。⇔顕在ニーズ

  • 戦術

    戦略概念の下位概念で、戦略を遂行するために、現場で具体的に起こす行動や施策の事。マーケティングミックスが相当する。

  • 戦略

    有限の経営資源を有効に活用するための方策。マーケティングでは他の可能性を排除して重点的に、あるカテゴリー、市場に絞り込む場合に戦略的な思考が求められる。企業...

  • トライアル

    顧客が初めて当該商品サービスを購入すること。トライアルを喚起するには顧客が受容するコンセプトを提示する必要がある。

  • トレードオフ

    ひとつの行動を起こそうとする時、比較するもう一方の行動が存在する。一方を成そうとするともう一方は諦めなければならない。その時にトレードオフの関係にあると言う...

  • ニーズ

    現在の状態に対して不都合を感じている状態で解消したいと感じる欲求。欠乏している状態。「お腹が減った」「2日酔いにならない酒が飲みたい」など。

  • 販売志向のマーケティング

    高度成長期に入り企業が生産能力を向上させたことによって、需要と供給が均衡した状況となった。その際には営業員の能力を向上させることに力点が置かれた。

  • バイヤーエクスペリエンスサイクル

    顧客の購買から廃棄までの商品・サービスとの接触プロセスの中で顧客が不具合を感じている事項、あきらめて仕方なく感じている事項を抽出する。顧客が負担するコスト(...

  • パフォーマンス

    商品サービスの性能や能力。機械であれば処理能力、予備校であれば有名大学合格率であらわされる。

  • ベネフィット

    顧客が商品サービスを使用することによって得られる便益。特定商品を購入する理由となる。飲料水であれば「喉の渇きを癒す」といった、その商品サービスによって得られ...

  • マーケティングの基本プロセス

    コトラーによると「マーケティング機会の抽出」→「セグメンテーション」→「ターゲティング」→「ポジショニング」→マーケティングミックス」のプロセスを基本的にとる。...

  • MECE

    「Mutually Exclusive Collectively Exhaustive」の頭文字で、 (お互いに) (全く別個のもの) (まとめてみると) (1...

  • ラテラルシンキング

    水平的な思考。ある事象の普遍的な法則を見出して他の事象に置き換えて発想する思考。ロジカルシンキングよりも再現性が低く、いかに人が思いつかない着眼点、仮説が見...

  • リピート

    顧客が購入した商品サービスを再購入すること。リピートを促進するには商品サービスのパフォーマンスを向上させる必要がある。

  • ロジカルシンキング

    論理的な思考。誰が考えても同じ解がでるような思考方法。帰納法と演繹法から構成され、ピラミッド構造で考える。〇〇だから△△になる。

マーケティングリサーチ

  • 因果関係

    2つ以上の事象が原因と結果の関係にあること。相関関係である2変数の中から因果関係を見出すことが重要。因果関係であることの条件として、①原因となる事象が結果となる...

  • GI

    グループインタビューの略。定性調査の代表的な手法で専用のインタビュールームを使用して5名から8名で実施されることが多い。個人情報に関する許可をとりインタビュー...

  • コーザルデータ(Causal Data)

    スーパーマーケットやコンビニエンスストアでは、価格以外で商品の売上が増減する要素がいくつか存在する。気温や気候、天候、年間行事や地域の行事などの環境要因。チ...

  • CLT

    セントラルロケーションテストの略。アンケート調査の実査方法の1つで、アンケートの回答を任意の場所で集団で行うもの。調査対象者を事前にリクルーティングしておく...

  • GT(単純集計)

    アンケート調査の集計方法で、グランドトータル、回収サンプル全体について各設問の構成比、数値データの平均値などを算出したもの。

  • 相関

    2つの変数間の関連を表す。一方が増加すると他方も増加する場合相関があるという。散布図を描いた際にデータの分布が右肩上がり、もしくは右肩下がりの直線状に位置す...

  • 定性調査

    グループインタビューなどで特定少数な回答者からの文字データを分析することによって、購買や消費、使用の実際の行動をもたらす要因を抽出することができる調査方法。...

  • 定量調査

    アンケート調査などで多サンプルの回答結果を数値データとして集計ができる調査方法。選択式の設問の各回答の構成比を用いて集計結果から考察していく。定量調査のメリ...

環境分析・戦略

  • 営業分析

    内部資源分析の切り口の1つで、自社の営業上の強みと弱みを抽出する。分析レベルは、①顧客と直接接触し商談活動を行う営業担当員、②営業拠点において営業担当員の活動を...

  • 技術分析

    内部資源分析の切り口の1つで、自社の技術面での強み、弱みを分析する。分析の基準は自社と直接競合する企業よりも優れているのか否かという観点で評価していく。絶対...

  • 業界分析

    マクロ環境が企業や組織が属する環境変化要因の大きな枠組みだとすると、その内側に属する業界環境を分析することで自社が属する(もしくはこれから展開しようとしてい...

  • 業務プロセス分析

    内部資源分析の切り口の1つで、自社のバリューチェーン間のコミュニケーションに関して評価をしていく。部門をまたがる機能要素についてコスト面、スピード面で他社より...

  • 3C分析

    「①Customer=顧客」「②Competitor=競合企業」「③Company=自社」の頭文字をとって市場全体がどのような構造になっているのかを分析するフレームワーク。①顧客に関して...

  • 商品分析

    内部資源分析の切り口の1つで、現在上市している商品ラインナップの強み、弱みを分析する。強みは自社が提供できているが他社はできていない要素とする。自社、他社と...

  • SWOT分析

    外部環境分析(マクロ環境分析、業界分析)によって抽出された「機会」と「脅威」、内部資源分析(技術、商品、営業、業務プロセス)によって抽出された「強み」と「弱...

  • セグメンテーション

    企業は地理的な制約や経営資源に限りがあるので、全ての顧客に対してビジネスを展開することはできない。自社が競合優位となることができる顧客のグループを見出すこと...

  • 内部資源分析

    環境分析の中で自社の経営資源を分析するもの。自社のコアコンピタンスとなり得る技術資源、営業資源、商品ブランドなどの機能要素。各機能要素を結ぶ業務プロセス上の...

  • BtoCのセグメンテーションの基準

    地域/都市規模/気候などの①地理的変数、年齢/性別/家族数/所得/職業などの②人口統計学的、ライフスタイル/性格/信念信条/趣味趣向などの③心理的変数、消費頻度...

  • BtoBのセグメンテーションの基準

    業界・競争環境、営業基盤 、事業規模、収益構造、財務内容 などの①事業環境・経営特性、購買頻度、購買意思決定プロセス、仕様要求 などの②購買特性、ユーザー(使用...

  • 5forcesアナリシス

    業界を分析する際の切り口を整理する上で使用されることが多いフレームワーク。マイケルポーターが提唱。業界の収益性を左右するものとして、「①産業内の競合企業の動向...

  • PEST分析

    マクロ環境を分析する際に、Politics(政治法律的要因)、Economics(経済的要因)、Social(社会文化的要因)、Technology(技術科学的要因)の4つの観点から変化要因...

  • ポジショニング

    ターゲットとしたセグメントに対して自社の競合優位性を発揮していく。顧客が認識するニーズに対して商品やサービス、人的資源、イメージを含めて競合他社よりも突出し...

  • マクロ環境

    企業や組織に影響を及ぼす事象の中で、企業や組織が変化させることができない、社会環境やエネルギー環境などの大きな環境要因。例えば少子化という環境変化要因に対し...

  • ターゲティング

    セグメンテーションした後に自社の経営資源を重点的に配分していくターゲットセグメントを選定していく。経営資源が潤沢にあるリーダー企業以外は1つもしくは2つ程度の...

マーケティングミックス【商品】

  • アーリーアダプター

    イノベーターの次に新商品、サービスを購入(利用)する顧客層。イノベーターと違いマジョリティと意識面における差異が小さく感性も近い。マジョリティから尊敬の位置...

  • イノベーション普及理論

    ロジャーズによる理論。商品やサービスがどのようなタイプの顧客層から普及していくか普及の順番とスピードを示したもの

  • イノベーター

    カテゴリーに対する関与度が極端に高く、その道の専門家。アマチュアであるがメーカーの開発者に近い知識を有する。関与の高い商品カテゴリーにおいて新商品が発売され...

  • クリティカルマス

    アーリーアダプターからマジョリティへの伝播がスムーズに進むと新商品、サービスの普及は一気に高まる。ロジャーズは普及率16%を超えるラインをクリティカルマスとし...

  • サービスの変動性

    サービスは提供する者によって、その品質レベルが大きく変動する。サービスは人によって提供されることが大きいため、「以前の担当者は対応してくれたのに」などのクレ...

  • サービスの無形性

    サービスは商品とは異なり、形がない。顧客は購入前に、見たり、触ったりすることができない。その為サービスを提供する企業は、「価値の見える化」が施策として有効と...

  • 商品と製品

    一般に造られた物は製品と定義つけられるが、商品は「売る価値のあるもの」と定義づける。商品は製品単体と製品とサービスが一体となっているもの、サービスのみのもの...

  • 商品の構造

    商品は、商品が提供する機能や品質などの「基本機能」、ブランドイメージや信頼感や安心感などの「イメージ機能」、アフターサービスやデリバリーなどの「付随機能」で...

  • 商品ミックス

    商品政策を考える際に、どのような商品を展開するかを検討すること。商品ミックスはラインととアイテムで構成される。牛丼専門店は、牛丼という単一ラインで勝負をして...

  • マジョリティ

    アーリアダプターが新商品、サービスを購入、利用するのを見て、自身の生活に取り入れたいと感じる。新商品に対する感度はそれほど高くなく、購入には慎重にあたる。

  • ラガード

    普及理論の最後の顧客層。頑固者で新しいモノに対する関心が極端に低い。ラガードが購入しだすと製品の成熟期に近づくと考えることができる。

マーケティングミックス【価格】

  • 価格設定方法

    一般的に、コストに利益率を掛け合わせて算出する①コストプラス方式、顧客の持つイメージ価格を元に算出する②知覚価値価格設定、実勢価格(業界の平均価格を基準)をも...

  • 価格の弾力性

    価格を下げた際に需要がどの程度増加するかをはかる指標。BtoBの商品、サービスは価格の弾力性が低く、BtoCの商品、サービスは弾力性が高いと言われている。価格を下げ...

  • 顧客構造の把握

    自社商品サービスを購入していただいている顧客がどのような構造になっているかを分析すること。顧客の数と全売上高に占める当該顧客からの売上高の構成比によって、ど...

  • サービスの同時性

    サービスは生産と商品が同時に起こる。在庫がきかない。不良品を事前にチェックしたり、提供を取りやめることができない。その為現場の権限移譲によってサービス提供現...

  • スキミング戦略(上澄価格設定)

    牛乳を温めた際の上澄みになぞられてネーミングされた価格戦略市場に出始めの時期に高価格でも購入するイノベータやアーリーアダプターを狙い、市場投入の早い段階で利...

  • PSM分析

    Price Sensitivity Measurementの略で、価格に対する消費者の反応を調査する手法。アンケート回答者に以下の4つの設問をすることによって消費者の値ごろ感を算出する。...

  • PLC

    商品の一生。人に人生があるように商品も誕生してから死までのサイクルがある。導入期、成長期、成熟期、衰退期の4つで表される。導入期は商品そのものの認知がなされ...

  • ペネトレーション戦略(浸透価格設定)

    成長期など市場が拡大した状況において低価格によってシェアを一気に獲得し、競合他社との参入障壁を築く戦略。牛丼チェーンやADSLなどで取られた事例が該当する。購買...

  • マーケティングミックス

    戦略が策定された後に、具体的なマーケティング活動を展開していく。マーケティング活動をProduct、Price、Place、Promotionの4つの要素に分けて施策展開していく。マ...

マーケティングミックス【チャネル】

  • win-win

    流通チャネルは自社事業の領域外にある。製品政策や価格決定のように自社の自由にコントロールはできない。自社に優位となる商品の提供は、流通チャネルの協力なしには...

  • 間接販売

    メーカーやサービス提供企業が卸売業者などの流通業者を介して、顧客へ商品を提供する販売方法。不特定多数の顧客を対象とする場合や、顧客が広範囲に点在する場合、ま...

  • 直接販売

    メーカーやサービス提供企業が顧客へ直接商品を提供する販売方法。影響力が高い、もしくは大組織の顧客やカスタマイズが大きく求められる場合は直販が有効。技術的な提...

  • 流通チャネルのタイプ

    企業から顧客へ商品を提供するには直接販売と卸、流通を通して間接的に販売するケースがある。商品カテゴリーや顧客層の広さなどによって異なる。直接販売、間接販売に...

マーケティングミックス【プロモーション】

  • AISAS

    インターネットが普及している現代では、ネット上での購買プロセスも研究されている。①Attention(注意)②Interest(興味、関心)③Search(検索)④Action(行動)⑤Share...

  • AIDMA

    顧客の購買心理プロセスを表したもの。①Attention(注意)②Interest(興味、関心)③Desire(欲求)④Memory(記憶)⑤Action(行動) ①~⑤の頭文字をとってAIDMAと言われ...

  • 広告

    広告には大きく、TVやラジオなどの①電波広告、新聞、雑誌などの②印刷物広告、電車の中吊り広告などの③交通広告、HPのバナー広告などの④インターネット広告が挙げられる...

  • サンプリング

    ターゲットとする顧客に対して、少量の商品をサンプリングとして、配布することによって、トライアル購入を促進する手法。ターゲットを選定、抽出することが容易な場合...

  • 販売促進(狭義)

    消費者向けのキャッシュバックキャンペーンや、キャラクターのおまけなどをつけて、販売を促進する手法。プロモーション政策全般を指して「販売促進」と称することと区...

  • バイラル・マーケティング

    口コミを誘発する広告手法。特に有名人や、影響力の高いブロガーに商品を使用してもらい、その反応をブログ記事として記載してもらうことによって、情報の拡散を狙う手...

  • パブリシティ

    自社商品やサービスをTVや新聞、雑誌の記事として取り上げてもらうように働きかける活動。顧客は広告には懐疑的な印象を持つが、TV番組や雑誌の記事として書かれている...

  • プッシュ戦略

    商品やサービスを顧客へ提供する際に、その商品名や特徴をメーカーから顧客へ「押し出す」ように訴えかけること。メーカー(サービス提供会社)→流通(商社や卸)→顧客...

  • プル戦略

    商品やサービスの特徴を顧客から情報収集する流れをつくる戦略のこと。顧客→メディア接触→購買行動 というように顧客が積極的に情報収集し、「買いたい」と思わせるこ...

  • プロダクト・プレイスメント

    映画やテレビドラマの中で、タレントや背景に、自社商品を使用させることで間接的に商品特徴やイメージを訴求する広告手法

  • プロモーション政策

    プロモーション政策には、狭義の販売促進、パブリシティ、広告宣伝、営業活動が含まれる。顧客の購買プロセスに則って、顧客が認識する施策を合わせて行うことが重要で...

  • USP

    ユニーク・セリング・プロポジション。商品やサービスの一番の売り、セールスポイントを端的に表現したもの。USPが設定され、広告から営業担当者のセールストークに至る...