【11】データを活かした法人営業活動

7.企業分析の進め方

業界分析から得られた業界全体の共通課題と、顧客企業の反応(顧客企業担当者のナマの意見)を活かして、顧客企業の戦略遂行を妨げる「ボトルネック」を探索していきます。


企業分析の出発点は、顧客企業の実績分析から始めます。販売実績などについてトレンド分析を行い、顧客企業の実績の増減に影響を与える要因を探索していきます。そして実績をもたらした戦略の有効性を分析します。

戦略が有効に働いているのかをアニュアルレポートなどの2次データから見出していきます。


そうした分析を通して、戦略遂行におけるボトルネック(問題点)を探索していきます。ボトルネックから業務課題(やるべきこと)を考察していくのです。


例えば、富裕層をターゲットにした高価格・高付加価値戦略をとっている企業が実績を伴わない状況にある場合、ボトルネックがどこにあるのか探索していきます。

ひとつにはシーズンオフに行われる値引き販売が考えられます。顧客はシーズンオフを待って買い控えをすることがボトルネックとなります。課題は売れ残り、需要予測の精度を上げることが仮説として考えられます。



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 【 仮説提案営業の勧め 】

 【 業界分析の進め方 】

 【 企業分析の進め方 】

執筆者:蛭川 速 / 2014.09.19