【11】データを活かした法人営業活動

6.業界分析の進め方

業界分析は、まず長期時系列のデータに着目します。

10年~20年のレンジにおいて市場規模がどのように推移しているのかを確認します。その上で全体を細分化したカテゴリー別のデータの推移に着目し、全体のトレンドに影響を与えている要因を分析していきます。


同時に業界全体の顧客動向を分析します。顧客がどのような意識を持っているのか、その上でどのような行動をしているのかを分析していきます。

顧客セグメント別の販売実績などのトレンドデータがあれば、その推移と傾向を分析します。

市場全体、カテゴリー別、顧客セグメント別の推移から今後の市場規模の増減に影響を与える環境変化要因を探索していきます。


こうしたトレンド分析、比較分析から得られたFactデータから、業界全体に何が起きているのか、業界全体がどのような方向へ進むのか?を考察していきます。Factデータを基にしてFindingしていく過程を通して課題を見出していくのです。



業界分析のポイントは、市場規模の増減に対して、どのような環境変化要因が影響を与えるのかを考察することです。

まずは市場全体が、需要がどんどん増加する成長期にあるのか、カテゴリーとして定着している成熟期にあるのか、市場としてのライフサイクルを把握することから始めます。

ライフサイクルを把握した上で、市場全体の今後の増減を考察していきます。



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7.企業分析の進め方


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 【 仮説提案営業の勧め 】

 【 業界分析の進め方 】

 【 企業分析の進め方 】

執筆者:蛭川 速 / 2014.09.19