【11】データを活かした法人営業活動

4.業務課題仮説の立て方

顧客の業務課題を仮説として設定するには、まずは顧客企業が属する業界の分析から始めます。

業界分析を行い導き出された業界全体の課題について顧客に提示することで、顧客特有の情報を入手することができます。


「○○業界では△△の課題が重要と考えますが、御社ではどのようにお考えですか?」と顧客に対して問題提起することによって、顧客企業の考えや対応状況を把握することができ、一段深い課題を見出すことが可能となります。


さらに顧客企業特有の課題と合わせて、顧客企業の情報を収集することで顧客企業の核心に迫った具体的な課題を見出すことが可能となります。

ポイントは顧客企業の属する業界に関する情報をしっかりと収集しているということ、収集した情報をしっかりと読み込んで分析していることです。誰しも自社の状況に関心がない人の話を聞く気にはなれません。


顧客と踏み込んだ話がしたいのであれば、顧客の立場にたって、何が問題なのか、どうすべきなのか、しっかりと分析したうえで、自分の意見を述べるべきです。

その際にはFactに着目しなければなりません。事実かどうか分からないことを起点にした仮説には説得力がないからです。

具体的な業務課題を導くプロセスとしては、まずは2次データを収集分析し、業界分析を行います。


その結果得られた業界共通の課題を顧客とディスカッションすることによって顧客企業特有の情報を入手します。

2次データと合わせて企業分析を行うことで、顧客の関心を引く、核心に迫った具体的な提案へと繋げていきます。




次のコラムは ↓ こちらから

5.仮説提案型営業活動を支える3つの分析法



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 【 仮説提案営業の勧め 】

 【 業界分析の進め方 】

 【 企業分析の進め方 】

執筆者:蛭川 速 / 2014.09.19