【11】データを活かした法人営業活動

3.顧客企業の業務課題を仮説として設定する

顧客は自社の課題について明確に認識していないことが多いということを前提に仮説を立てていきます。

誰しも自分の事は知っているようで、第三者から言われて初めて気づく事が多いということがあります。法人企業においても同様で、自社や属する業界の慣習にどっぷりつかっていると、気づかない事も多くあります。


外部から企業が置かれている環境を分析することで、顧客が気づいていない、あきらめている課題を探索することができるのです。


顧客が抱える課題は多種多様ですが、仮説提案型営業活動では、顧客の戦略遂行のために必要な業務課題を仮説設定することが、自社商品・サービスの提案には必要な要素であるということです。


顧客企業の戦略の是非について顧客と議論することは、営業活動という観点から有効とは言えません。(コンサルティング会社の法人営業や、トップ営業であるならば別ですが)


あくまでも仮説提案型営業活動の目的は、自社商品やサービスの提案にあることを考えると、顧客の戦略課題に着目するのではなく、戦略を遂行する上での業務上の課題に着目することが有効です。

業務上の課題を仮説として設定し、その課題を解決する商品やサービスを提案するという位置づけになります。

上図の戦略課題は、企業として「いかにあるべきか?」ということですので、Beという位置づけになります。

このBeに対して外部から物申すのではなく、Beを前提として、「何を成すべきか」「どう行動すべきか」Doを仮説設定の中核課題とするのです。この業務課題Doが論理的に説得力があり、顧客と共有されることで初めて、Haveとしての「提案」をスムーズに展開することができるのです。


ここで考えるべきは、戦略を分析し、どの程度効果を発揮して実績としての売上高や利益額に貢献することができているのかということです。さらに戦略遂行の上で障壁となっている事項はないか探索していきます。


次のコラムは ↓ こちらから

4.業務課題仮説の立て方


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 【 仮説提案営業の勧め 】

 【 業界分析の進め方 】

 【 企業分析の進め方 】

執筆者:蛭川 速 / 2014.09.19