【11】データを活かした法人営業活動

2.仮説提案型営業活動とは

顧客から得られた情報や、広く公開されている2次情報を収集分析し、顧客の戦略を遂行するために必要な業務課題を仮説として設定していきます。
仮説を顧客と共有することで信頼感を醸成、優位性の高い提案活動を実現することができます。


活用する情報は既にオープンに公開されているデータ(2次データ)から収集していきます。

ここで活用するデータはインターネットで検索すると容易に収集する事ができます。また国会図書館に所蔵されている書籍や文献、雑誌記事なども有効に活用できます。

収集した情報を分析し、仮説を設定します。設定した仮説は、いわば「机上の理論」に過ぎません。顧客に仮説を提示しディスカッションすることで精度を上げることができます。

仮説設定のポイントは3点あります。

1つ目は、論理的に事象を積み上げるということ、

2つ目は、事実をベースにすること、

そして3つ目は、初期の仮説の精度にこだわり過ぎないことにあります。


仮説は言ってみれば「現時点で最も起こりうる確率の高い“仮の考え”」ですので、ややもすると「思いつき」「独りよがり」とみなされがちです。

そうならない為にも誰もが納得する思考プロセス、論理思考を捉える事が重要です。それ故に仮説は事実をベースにしなくてはならないということです。仮説の土台、論拠としている事象が未確定のもの、不確かなものであると全体の話自体が怪しいものになってしまいます。


また本コラムでお話しているのは「営業活動の一環」としての仮説設定ですので、情報収集や分析作業に時間を掛けすぎないことが必要です。

立てた仮説が有効であるのかどうかを判断するのは、顧客です。

方向性を間違えた仮説は軌道修正するのに時間がかかります。ある程度ロジックが組み立てられた時点で顧客に提示し、考え方に対する意見交換をすることでクローズドな顧客情報を収集することができます。

初期の仮説については、さほど時間をかけずに顧客折衝のきっかけとして位置付ける程度が良いかと思います。


提案営業活動としての仮説設定のプロセスはあくまでも営業活動の一環として行われるということを忘れずに「やりすぎない」ことがポイントです。

提案活動において、企画書等におけるグラフ表現は有効な手段ですが、体裁に拘る必要は全くありません。グラフソフトでは立体表示のグラフなどビジュアル的に優れた機能がありますが法人営業においては無用な機能と考えてください。


限られた情報から「きっとこういう状況にあるのではないか」と仮説を立て、仮説を顧客に提示して新たな情報を入手する、そしてその情報をもとに新たな仮説を設定していくというサイクルを回すことをイメージしてください。


次のコラムは ↓ こちらから

3.顧客企業の業務課題を仮説として設定する



★ フォーカスマーケティングでは仮説提案営業を活かした法人営業研修を提案しています。

 詳しくは こちら ↓ をご覧ください。

 【 データを活用した仮説提案営業研修 のご案内 】


★ You Tube でも仮説提案営業について解説しています。コンパクトに5分にまとめています。

 詳しくは こちら ↓ をご覧ください。

 【 仮説提案営業の勧め 】

 【 業界分析の進め方 】

 【 企業分析の進め方 】

執筆者:蛭川 速 / 2014.09.19