【11】データを活かした法人営業活動

1.ビッグデータ時代の提案営業活動

通信環境の高度化、情報端末の多様化により、ビジネスに関わる情報はインターネット上に増大しています。
従来よりも比較にならない程、短時間且つ安価で(ほとんどが無料)必要な情報を入手することができます。


これまで専門的な知識やノウハウについては、その道のプロ「専門家」に依存することが多く、提案営業活動において、ソリューションという切り口が有効に働いていました。顧客の課題に対して自社商品サービスを用いて解決に導くという手法です。下図の「かつて」左上が法人営業の有効な手段でした。

ところがビッグデータ時代においては、提案営業の対象である、顧客企業の担当者は、自社が抱える課題解決に対する知識やノウハウをカンタンに入手できる環境にあるのです。
これまでは課題解決の糸口がつかめずに営業パーソンに依頼していましたが、いまやHPで検索すればデスクに居ながら課題解決の方法を入手することができます。
このような状況において顧客企業は、自身の課題を解決する手法を自ら探索することができます。
商品サービスを提供する企業にとっては価格競争に陥りやすい状況となっています。
上図「ビッグデータ時代の現在」のようにソリューションの幅は狭まり、顧客が商品やサービスの要件を指定することによってコストダウンを目的とした価格折衝が行われます。買い手優位のビジネスが展開されています。
こうした状況では従来型のソリューションではなく、顧客の課題を先回りして仮説設定する営業活動が必要不可欠と考えます。顧客が認識していない、もしくは諦めている課題を探索し、顧客の課題を仮説として設定し提案活動に活かしていくのです。
下図の右上が仮説提案型営業の位置づけです。
顧客が潜在的に抱えている課題を仮説として設定することで、顧客企業からの信頼を勝ちとり、ニーズを顕在化させます。競合他社が想定していない課題に着目することで競争優位に立つことができ、価格競争から顧客との共創という一つ上位の位置づけで勝負していくことが可能となります。



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2.仮説提案型営業活動とは


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 【 仮説提案営業の勧め 】

 【 業界分析の進め方 】

 【 企業分析の進め方 】

執筆者:蛭川 速 / 2014.09.19