【6】マーケティング仮説の設定プロセス

⑥分析結果を考察する

設定した特異点に対してその要因を深掘りすることから新たな発見を見出します。ロジカルシンキングで用いられるwhyツリーを活用して要因分析 をしていきます。「何故特異点が生じたのか?」→「それは何故生じたのか?」を繰り返していきます。例えば前述の「コンビニスイーツが売れている」を特異 点とした場合は【図15】のように要因分析することができます。


要因分析をすることで、「20代30代男性が、周囲の目に気兼ねすることなく手軽に購入できる利便性によって購入が増加している」や「20代30代女性のイエメシのお供として安価な価格設定が受け入れられている」状況をマーケティング仮説として設定することができます。

「ユニクロが好調である」を特異点とした場合は【図16】のようになります。

この場合も、「幅広い年代のカジュアルウエアに対する個別のニーズや生活シーンを細かく分析し、それに応える商品を開発している。但し流行やデザイ ン面を強く求める顧客層のニーズは取り込まない。といった方針がしっかりしているため、顧客の期待を裏切らない強固なロイヤルティが醸成されている」と いった状況が仮説として設定できます。

このプロセスによって、当該市場で起きている特徴的な現象、状況を浮かび上がらせることが可能となります。ターゲットとすべき顧客や競合企業がどのような状況にあるのか?マーケティング仮説として検討していくことに意義があるのです。

執筆者:蛭川速 / 2012.12.21